所谓生意难做，归根结底有两个原因，一是你从顾客身上薅的太多，二是对人性的了解和运用不到位。

01

比如以前满大街有很多的小笼包子，现在很少见了，因为没人买没人吃，包子的受众客户群本来就是平民百姓打工一族，结果那包子弄的还没有乒乓球大，里面的馅和花生米一样大，卖十几块一屉，我想大部分人吃完以后只有一个念头，再也不吃了。

这样的老板只考虑利润越大越好，却不考虑顾客愿不愿意买。任何事都有一个平衡点，找到这个平衡点，事情才能正常的发展。

针对平民百姓的生意，如果留意一下，就会发现凡是生意好的，都是价格比较合理的，还拿包子来举例，假如你的毛利率定在百分之四十，就一定不缺顾客，销量会是毛利百分之六十的好几倍。

所有的生意，能卖出去才是硬道理，一般来说，利润率和销量正好相反，你能找到那个平衡点，也就是，既能保证有足够的销量，还能保持不错的利润。总之利润率和销量就是跷跷板的两头，只要一头高，另一头必然低。

生意不好的朋友，可以考虑一下，是不是跷跷板的两头，有一头太高了?

02

咱们再来说说第二点，就是对人性的了解和运用。我先讲一个小故事。

我的儿子小时候不愿意吃青菜，跟他说什么也没有用。有一天我和他一起玩球，他看见我能把球踢的很高，就问我为什么他不能踢那么高而我就能，我就跟他说，想要踢的高，就要身体好，像你这样不吃青菜的，身体不可能好，等你长大了，你也踢不了我这么高。

结果晚上吃饭的时候，他开始吃青菜了，还跟我说，爸爸，你等我长大了，我能踢的比你还高!

所以说，要让一个人心甘情愿的做某件事，那么这件事肯定是要对他有利的。我们卖货的时候，就要注意这一点，不要总是说，我的货，怎么好，而是要说，你用了我的货，会对你多么好，给你怎样的便利，给你什么样好的体验。

以前我的前妻卖化妆品，我在店里的时候，经常听她怎么对顾客说，她就是总爱说，这个产品，是新品，有什么保湿锁水的效果，这个卖的怎么怎么好。

后来我就跟她说，你说话的方式不太对，你要说这个产品能让她变得更好，更美。比如：这个口红的颜色，一下就把你的精气神提升了，你擦了这个，一整天都显得很水润，让你本来就很漂亮的脸，更娇嫩，更有魅力了。

无论这个产品怎么样，如何的销量好，顾客侧重的，却是能不能给她带来一个好的体验和提升，所以销售的话术，永远是站在顾客的立场，解决顾客的顾虑，还有就是这个产品，能让她用了以后，非常美，非常愉悦，这才是重点。

后来我前妻就跟我说，没想到说话方式的改变，真的会对成交有很大的影响。那是，老话说，货卖一张嘴，你看那些销售厉害的，厉害在哪，无非就是一张嘴。